Er du virksomhedsejer, salgschef, HR-chef eller på anden vís ansvarlig eller involveret i rekrutteringen af sælgere, så er dette indlæg til dig.
Du nikker formentlig genkendende til problemstillingen, som titlen forsøger at indkapsle.
Nemlig spørgsmålet om, hvorvidt du skal vælge en ung og uerfaren sælger, eller om du skal gå efter den ældre og mere rutinerede.
Og det er også et rigtig godt spørgsmål, da begge kandidater har fordele og ulemper.
Jeg kan ikke fortælle dig, hvilken du bør vælge, men jeg kan fremføre en ‘pros and cons’ liste, som du kan lade dig inspirere af.
Lad os starte med den uerfarne sælger:
Uerfaren sælger
Pros
Prisen
Fordelen ved denne kandidat er først og fremmest prisen. Uden salgserfaring er det ikke mange lønkrav, man kan tillade sig at stille. Som følge deraf kan du tilbyde en lav grundløn, med mulighed for provision, som selvfølgelig er betinget af, at vedkommende sælger.
Kan formes
En anden fordel er din mulighed for at forme vedkommende. Den urutinerede sælger er oftest mere motiveret, åben og nysgerrig efter at lære og udvikle sig. Her kan du oplære vedkommende i præcis den salgsstil, som du ønsker, og som passer til dit produkt og din branche.
Øget brand consistency
Dette punkt hænger i høj grad sammen med ovenstående om at forme dine sælgere. Du har formentlig et bestemt udtryk, nogle værdier, eller en bestemt måde du ønsker, at dit brand fremstår på. Den unge sælger kan du oplære i dette udtryk, hvilket positivt påvirker kontinuiteten i dit brand. Da de mere garvede sælgere har deres egen måde at gøre tingene på, kan det være svært at indordne dem i dit brands udtryk.
Høj loyalitet
Hvis du tilbyder en ung person han eller hendes første salgsjob, og det bliver en succes for jer begge, så står du formentlig tilbage med en meget loyal ansat. Denne sælger har ikke prøvet andet og føler, højst sandsynligt, at de skylder dig alt.
Cons
Lottokupon
Ulempen ved den unge sælger er, at det på mange måder er en lottokupon, eftersom hverken dig eller sælgeren ved, om han eller hun kan performe. Der er altså en risiko for, at sælgeren aldrig får solgt noget, hvilket kan blive en dyr investering for dig.
Oplæring
En af de største ulemper ved at ansætte en ung sælger er, at vedkommende ikke kun skal lære om produktet, men ganske enkelt skal lære at sælge. Som arbejdsgiver er du ansvarlig for, at sælgeren kommer igennem et fyldestgørende oplæringsprogram i alt fra mest basal salgsteknik til den dybe produktviden.
Erfaren sælger
Pros
Minimalt krav om oplæring
Du kan formentlig ikke fuldstændig undgå oplæring, men med en rutineret sælger kan du i hvert fald begrænse det væsentligt. Oplæring i produktet er en nødvendighed, samt oplæring i salget af netop det specifikke produkt og branche. Dog behøver du ikke oplære sælgeren i grundlæggende salgsteknik, hvilket fører videre til næste punkt.
Kan levere hurtigt
I forlængelse med ovenstående punkt giver det sig selv, at hvis oplæringen er hurtigt overstået, kan sælgeren også hurtigere komme igang med at levere. Derudover har de også en væsentligt kortere tilvænningsperiode end den urutinerede sælger, da de er erfarne og vante i en salgssituation.
Kan dele erfaring ud til resten af teamet
En sælger, som har solgt i mange år, kan være guld værd, specielt hvis du i forvejen har et ungt team. Vedkommende har en stor viden, rutine og en masse succeshistorier, som hele holdet kan lære af. Det er selvfølgelig en fordel, hvis han eller hun har siddet med et lignende produkt til samme branche, men selvom de ikke har, kan den garvede sælger sagtens medbringe værdifuld erfaring.
Har måske et større netværk
Hvis sælgeren, i en årrække, har arbejdet i samme branche, har han måske allerede et netværk af potentielle kunder, som han kender ganske godt. Selvom det er vigtigt at have respekt for en eventuel tidligere arbejdsgiver, kan det stærke netværk sagtens være værdifuldt.
Cons
Bedrevidende
Ofte kan det være en udfordring med en al for erfaren sælger, at de sidder fast i gamle vaner, mangler sult og indimellem føler, at de ved bedre. Selvfølgelig skal du ikke underkende den ældre sælger, men det er også vigtigt, at de forstår din rolle som fagekspert. Kan de ikke acceptere dette, bliver det en kæmpe udfordring, som rookie-sælgeren ikke byder dig.
Får måske andre og bedre tilbud, da vedkommende er attraktiv
En dygtig sælger, som har været dygtig i mange år, er efterspurgt. Virksomheder med flere økonomiske ressourcer end dig, kan med større sandsynlighed ‘hijacke’ dine sælgere. Til forskel fra den unge sælger, er den erfarne godt klar over, hvor meget han er værd, hvad han kan kræve, og hvor han kan kræve det.
Dyr
Den største ulempe ved den erfarne sælger er uden tvivl prisen. En sælger som kan levere fra dag 1, optimere salgsprocessen, knap nok skal oplæres, har erfaring og netværk samt en massiv ‘track-record,’ koster selvsagt langt mere end den unge lotto-kupon. Udover en høj løn, skal de måske også have firmabil, telefon, computer, samt større frihed i arbejdet.
Så hvem skal du vælge?
Tjaa, det er ikke et simpelt svar.
Det handler meget om, hvilket produkt du skal sælge, til hvem og hvem du har råd til.
Egentlig vil jeg argumentere for, at den bedste løsning består af en blanding af rutinerede og unge sælgere.
Når du danner dit team, kan det være en løsning at få det bedste fra begge verdener. Måske kan de unges energi smitte de erfarne, mens de rutineredes viden og erfaring kan inspirere og forvandle de uprøvede sælgere til dygtige sælgere, som præsterer hurtigere og bedre.
Hvis du er interesseret i at høre mere om opbygningen af et salgsteam, så har vi skrevet et dybdegående indlæg om, hvordan du opbygger en salgsafdeling.
Her kommer vi ind på, hvilke sælgere du skal ansætte, hvornår du skal gøre det, lønordning, og hvordan du rekrutterer, samt onboarder dem.
God fornøjelse!
